做销售时的成交常见问（wèn）题：

1. 客户很有（yǒu）意向购买我们的产品，然而（ér）我们的销售人（rén）员还在（zài）喋喋不休，等到（dào）尝（cháng）试（shì）成交的时候（hòu）客户再说：我在考虑.考虑（lǜ）.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的（de）要求很明确，我们的产品他也满（mǎn）意。在成（chéng）交那一瞬间，因（yīn）为价格问题，无法达成一致，不了了之（zhī）。

3. 客户对我们提供的方案没（méi）有（yǒu）大（dà）的问题，唯独提（tí）出一些瑕疵，而谈（tán）到价（jià）格问题，或者刁难（nán）销售人员，销售人员要么被顾客引导，或（huò）者我所是从（cóng），导（dǎo）致（zhì）该成（chéng）交却没（méi）有（yǒu）成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经（jīng）决定购买，但是对（duì）价格（gé）不满（mǎn）意想要便（biàn）宜（yí），而我们的销售人员没有把（bǎ）握好自己，价格放（fàng）的（de）太快，让顾客没（méi）感觉占到便（biàn）宜，导致成交后顾客到验收产（chǎn）品时鸡（jī）蛋里挑骨头，为售后（hòu）服务（wù）埋下（xià）隐患。

怎么办呢？？在公（gōng）司，“今（jīn）天你签单吗？”这是很多销售员见（jiàn）面（miàn）时相互问候（hòu）的一句口头禅，很（hěn）多销售（shòu）员朋（péng）友知道未成（chéng）交一切等于零（líng），成（chéng）交高于一切，然而成交后（hòu）和（hé）客户的关系（xì）比成（chéng）交前（qián）更好这（zhè）是（shì）所（suǒ）以销售员的终极（jí）目的。但是很多销售员不清楚这些简（jiǎn）单的道（dào）理，要么没有成交，要么成交后没有和（hé）客户的关（guān）系变（biàn）好，导致很多售（shòu）后服（fú）务，更不用说以（yǐ）后（hòu）的再成交（jiāo）。很多朋（péng）友就开始问了，那如何做到成交（jiāo），如（rú）何做到和（hé）客户快乐成交呢？

一、如（rú）何逼单（假定成（chéng）交（jiāo））

在什么情况下假（jiǎ）定成交？

可能这个（gè）时候（hòu）有导购朋（péng）友开始问我，在（zài）什么时候假定（dìng）成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我（wǒ）推荐产（chǎn）品的顾客前，我就假定（dìng）自己会做成这笔生意。我甚至假设初让我碰钉（dìng）子的（de）客户，将来会变（biàn）成我（wǒ）的（de）重要客户。

我们身（shēn）边有很多（duō）假定成交的例子：例如你到（dào）酒（jiǔ）店吃饭，服务员通（tōng）常会问（wèn）你是喝啤酒还是白酒呢？这个问（wèn）题有两个假（jiǎ）设：

第一，你要喝（hē）酒；

第二（èr），你要喝他（tā）们（men）酒（jiǔ）店的酒。

案例：卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机（jī）的时候，逛了（le）一（yī）下（xià）广机场的购物（wù）广场，发生了一件事。我（wǒ）逛逛逛逛到了（le）一个卖西服的（de）店，我走到（dào）这个卖西（xī）服店（diàn）里面去看（kàn）的时候，售货小姐看到我走进来之后（hòu），她第一句问我（wǒ）的问题是（shì）：“先生你要穿休闲的，还是（shì）正式（shì）的西服款（kuǎn）式？”

我（wǒ）说：“看看（kàn）。”

她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西（xī）服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让（ràng）我回答，三个任何一个可能都会（huì）成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。

但是（shì）我没回答，我说：“看看（kàn）”

她说：“先生随便（biàn）看。我看你都在看（kàn）蓝（lán）色的（de）西服，请问一下先生你喜（xǐ）欢（huān）双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个（gè）销售人员的观察能力很（hěn）强）

我说：“看看。”她问的（de）问题只要我（wǒ）回答双排扣（kòu）还是（shì）单排扣，几乎都（dōu）是接近成交。高手。

她（tā）说（shuō）：“先生你（nǐ）做（zuò）什么行业的？”

“我是职业讲师，职业（yè）培训师（shī）。”

“先生，难怪你（nǐ）都在看蓝色的西服，特别有眼（yǎn）光，权威人士，专业人士适（shì）合穿蓝色西服（fú）。这样（yàng）先生，我们有一（yī）套特（tè）别（bié）适合你，是两粒扣子（zǐ）的，非常适合你（nǐ）的尺码，但不知道有没有（yǒu）。我去找（zhǎo）一下。”（这个销（xiāo）售人员很会赞美顾客）

试穿没关系不（bú）要紧，她不用（yòng）问我问题（tí）直接去行动了。你（nǐ）看她动作（zuò），她在进去的（de）时候回头来一句：“先生，我忘了（le）问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。后（hòu）一句48我回答了（le），回答这句话代表什么？

“48找到（dào）了，来（lái）。真适合，你里面（miàn）试穿一（yī）下，裁缝师（shī）来了，等一下我们给（gěi）裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没（méi）有（yǒu）？快出来。”

穿（chuān）着西服出（chū）来以（yǐ）后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以（yǐ）吗？”

“哦（ò）”

她马上拿粉笔在鞋（xié）跟上面的西裤上面画（huà）了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了（le）一下。

“腰围这样（yàng）可以（yǐ）吗？你站直（zhí）。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互（hù）动起来了（le）。

“肩膀这样可（kě）以吗？”画了（le）一下全身，你（nǐ）现在穿这一（yī）套（tào）用你尺（chǐ）码画一身（shēn）粉笔灰的（de）标记的新西（xī）服，这（zhè）时候你要说不买，你觉得（dé）容不容（róng）易？当然不容易了。她说：“先生（shēng），快去（qù）那边换下来吧（ba），裁缝师（shī）等你了（le）。”

“多（duō）少钱”

从看看已（yǐ）经变成多少钱，这叫（jiào）什么（me）？这叫洗（xǐ）脑。洗什么脑？不是洗我的脑（nǎo），是洗她（tā）自己（jǐ）的脑（nǎo）。她坚信我要买的人，所以（yǐ）她才会（huì）问出这些问句来（lái），你喜欢穿蓝色，黑色还是灰（huī）色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你（nǐ）试试（shì）。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买（mǎi）的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变（biàn），配合她的想（xiǎng）法去回（huí）答问题了。她（tā）洗自己脑（nǎo）就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因（yīn）为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点吧（ba）。”

她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”

“会员卡我没（méi）有，可（kě）是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”

“实（shí）在不行（háng）。”

“帮（bāng）我借一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产（chǎn）品。”

“好。你放心。”

“好（hǎo），先生，我帮你打（dǎ）个折，一共（gòng）3000多块。先（xiān）生（shēng），你要开发票吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝（féng）来了，你快（kuài）去缴款台（tái）缴款。”

我（wǒ）付款（kuǎn）回来后，裁缝拿（ná）到（dào）缴款（kuǎn）凭证才开（kāi）始缝下去。一切的动（dòng）作（zuò）都让（ràng）我觉得（dé）是（shì）那么样的自然，顺理成章，当我拿（ná）着西（xī）服走的时候她说（shuō）：“先生，你（nǐ）要不要再看休闲西装的？”我说：“不（bú）用了（le），我走了。”我走了之后（hòu），奇怪我（wǒ）怎么买西服了，奇怪（guài）我怎么花3000多（duō）块买（mǎi）西服了。到底怎么搞的我（wǒ）想不通。

假（jiǎ）定、假定、再（zài）假定

你（nǐ）不能像（xiàng）初入行（háng）新手一样（yàng），到（dào）了（le）要签单（dān）的时（shí）候（hòu）才（cái）假定这笔生（shēng）意（yì）会成功。而是在每次谈判（pàn）中（zhōng），你要（yào）一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他（tā）将（jiāng）要购买你（nǐ）的产品。更（gèng）重（chóng）要（yào）大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的（de）想法告诉销售员。而我们的销售人员（yuán）只有知道顾（gù）客的真实想（xiǎng）法，才能对（duì）症下药，解决顾客的异议，终完成交易。根据我终端一（yī）线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼（bī）出顾客的真实异（yì）议，后（hòu）解决他的（de）问（wèn）题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单（dān）没有签（qiān）下来，而且不知道顾（gù）客为（wéi）什么拒接他。

二、逼单（假定成交）常用语

在逼单时（shí），销售（shòu）员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和（hé）正确话语，供朋友们对比（bǐ）参考：

错误的说法（fǎ）：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交（jiāo）时特别提醒销售员朋友（yǒu）们（men）不要说“钱”这（zhè）个字。)

“谢谢你的购买”

“你（nǐ）买回去绝对好看，好用”

正确的说法：

“请把名（míng）字签在这（zhè）里。”

“你同意后。请在（zài）这（zhè）里签（qiān）字，写用力一（yī）点，因为里面有（yǒu）三份复写纸。”

“麻（má）烦你确认一下”

“我要恭喜你做了（le）明（míng）智的决定”

“麻烦你（nǐ）过来办一下手续（xù）”

“你（nǐ）是刷卡还（hái）是现（xiàn）金（jīn）付账”

成（chéng）交其实（shí）很简单，记住这（zhè）句话（huà）：要求，要求，再要求，要求就是成（chéng）交的（de）关（guān）键。大多数人在结束销售的时候根本不（bú）敢要求，你想想看你做销（xiāo）售的时候每一次都有要（yào）求吗？没（méi）有。我要求你每一次销售结束的时候都必（bì）须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行（háng），还要第（dì）二（èr）次（cì）。他说no还不（bú）行。还要第三次。他（tā）一定会说no的，我跟你保（bǎo）证。你还（hái）要有第四次第（dì）五次以（yǐ）后才有可能拿到生意。